孙和平是北方机械厂海外贸易公司的总经理，但在印尼雅加达，北机厂的产品，因为质量不是太过硬，并不好卖。
无奈之下，孙和平发现卖鼠药的商机。卖一包老鼠药的利润，比卖一台发动机的利润还高，孙和平不得不按照客户的需求，来供应相应的产品。
孙和平给卖的老鼠药，取了个名字，叫“三步倒”，准备到商标局注册。
笔者认为，若不是孙和平被临时召唤回国担任北机厂厂长，“三步倒”这个品牌很有可能做大做强。
总结起来就是“四有”。
第一是有社会需求。
德鲁克说，企业是社会的公器，是社会的器官。
华与华在《超级符号就是超级创意》中提出，品牌是一种社会机制。如果不是社会需要品牌，企业自己想建立品牌也建立不起来。
当时孙和平所在的雅加达，对鼠药品牌的需求非常强烈。
文中这样描述：
那年的雅加达鼠患闹得凶。鼠是马来鼠，体形硕大，性情凶猛。它们成群结队，大*一般横扫贫民窟，甚至出现在闹市街头。生长在中国北方的孙和平，从没见过这么大的老鼠，简直是小猫啊！雅加达鼠患上了各报新闻头版。*府发起灭鼠运动，明码标价，打死一只老鼠奖赏大约一美金左右的当地货币。这一来，雅加达大街小巷顿时涌现追捕老鼠的人群。即便如此，硕鼠依然堂而皇之出没于各个角落。
由此可见，当地鼠患之严重。
同时也可以看出，当地对鼠药特别是强效鼠药的需求是多么强烈。
第二是有产品质量、有产品特色。
中华民族几千年历史，少不了与鼠辈的战斗经验，孙和平在山东访得一位鼠王。
鼠王的鼠药，在灭鼠方面，效果很好，并且很有特色，能吸引老熟“自杀身亡”。
文中这样描述：
*性发作很快，没一会儿工夫，老鼠们四脚朝天，气绝身亡。
鼠药拌入的饵料散发特殊香气，老鼠闻香不能自禁。至于香气如何产生，乃家传秘方，商业机密不可泄露。
第三是有品牌体验。
孙和平在拜访山东鼠王时，鼠王给了他极佳的产品体验。
文中这样描述：
鼠王为他表演绝技，找到一鼠洞，在不远处放下一小堆鼠药。干瘦的鼠王掏出一支短笛，笛声悠扬，老鼠排着队从洞口出来，扑向鼠药狼吞虎咽。*性发作很快，没一会儿工夫，老鼠们四脚朝天，气绝身亡。鼠王倒也实在，承认吹笛引鼠是噱头，主要是鼠药拌入的饵料散发特殊香气，老鼠闻香不能自禁。至于香气如何产生，乃家传秘方，商业机密不可泄露。
不过，山东鼠王可能没有品牌意识，也没有把鼠药产业做大做强的想法。
而企业家出身的孙和平，马上就意识到了品牌的重要性，并为其命名为“三步倒”。
《超级符号就是超级创意》一书认为，营销传播，说白了就是词语学问。好的词语，可以征服世界。好的词语成本低、召唤性强，具有强烈的词语权能。好的词语要口语化。
“三步倒”这个名字很有意思，有着做强做大的基因。
首先，这个名字只有三个字，好记忆好传播；
其次，这个名字通俗易懂，非常口语化；
再次，这个名字意思明显，好理解。
一个好的名字，胜过半支*队。
一个好的名字，是成功的一半。
有了好的名字，还有好的品牌体验。
孙和平本想复制山东鼠王展示给他的产品体验，但是到了雅加达，却出现了一定程度的水土不服。
孙和平不得不因陋就简，对山东鼠王的做法加以改进并应用。
文中这样说，来到雅加达，他也装模作样吹笛子。可惜洋鼠不识笛音，竟未现排队出洞的盛景。孙和平只得弄了几只竹笼，抓一些硕鼠装入。然后放好鼠药，将竹笼推倒。老鼠狂吃之后也醉酒一般歪扭蹒跚，片刻一一倒地气绝身亡，可见老鼠再大也是鼠辈。
第四是有销售渠道。
孙和平的主业是销售北机厂的产品，并在当地建立了销售渠道。主要代理商之一宋喜年代理中国大陆各种商品，在当地商圈颇有人脉。宋喜年就想获得“三步倒”的代理权。
在鼠药表演之后，孙和平也名声大振，购买老鼠药的大小商贩络绎不绝，北机雅加达办事处难得如此人气爆棚。
关于渠道问题，华与华有着深刻的论述，4P理论所说的通路（place）是指商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。
这“各个环节和推动力量”是什么，不是消费者，是销售者，是一群活生生的、有强烈利益诉求的人。
简单地说，营销包括两件事：一是让消费者向我们买，二是让销售者替我们卖。渠道策略就是解决销售者积极地替我们卖的问题，解决如何最大限度地整合利用销售者的资源问题。
渠道问题，某种意义上是一个“*治体制”问题，涉及到愿景的信赖和追随，利益结构的设计与分配，严格的管理和奖惩，对营销组织的动员和控制。一个成功的企业，必须要能不断满足渠道商日益增长的发财和发展的需要，并成为引领者，这才是渠道战略的本质。
在渠道战略上，孙和平不可能把价格定得很低，直接卖给各个需要灭掉鼠患的家庭及其他消费者，他必须建立渠道，至于是发展多个经销商、建立一级代理的渠道模式，还是把宋喜年作为独家代理、然后宋喜年再发展二级分销商的渠道模式，文中未提及。
至于和渠道的利益结构如何设计？首先来看，“三步倒”鼠药有着非常大的成本优势。看当地*府的举措就知道，“*府发起灭鼠运动，明码标价，打死一只老鼠奖赏大约一美金左右的当地货币。”也就是说灭掉一只老鼠，可以得到一美金。试想，如果用一美金在国内买鼠药的话，应该可以买很多，可以灭掉很多老鼠。
孙和平有足够的空间，去设计和代理商的利益分配模式。
北机厂的产品，质量不过硬，孙和平费了九牛二虎之力，并且找了当地的华裔代理商，动销也困难；而老鼠药，因为当地有着强烈的现实需求，呈现出供不应求之势。
这不仅仅是孙和平的无奈，也不仅仅是品牌的无奈，也是一定程度上我国大工业产品的无奈。
或许，这也进一步刺激了孙和平要把北机打造成技术过硬、全球品牌的梦想：国货当自强，不仅是鼠药这样的国货，还要发动机这样的顶尖国货！
